賽道拆析：鞋履賽道
作者：小創(chuàng)
近年來隨著短視頻平臺全球范圍的興起，越來越多的人投身于社交媒體內(nèi)容創(chuàng)作，因此攝影補(bǔ)光燈等設(shè)備市場需求激增。
然而，在中國深圳的某個角落，一個“小工廠”早在十年前就瞄準(zhǔn)了這片細(xì)分市場，如今更是遠(yuǎn)銷海外。
一、小廠堅(jiān)持不倒最終翻盤
A Small Factory Perseveres and Eventually Turns the Table
2014年，Lume Cube的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)洞察到智能手機(jī)和相機(jī)配件市場的潛力，于是他們策劃了一款適用于iPhone和GoPro用戶的照明設(shè)備。同年12月，Lume Cube在眾籌平臺上亮相，僅用一個月時間就籌集了22.9萬美元，并接到了數(shù)千份訂單。
然而，LumeCube的創(chuàng)業(yè)之路并非一帆風(fēng)順。和許多初創(chuàng)公司一樣，他們面臨了生產(chǎn)規(guī)模的挑戰(zhàn)。為了按時發(fā)貨，團(tuán)隊(duì)成員每周工作長達(dá)90小時，這樣的高強(qiáng)度工作持續(xù)了一年。
在深思熟慮后，Lume Cube團(tuán)隊(duì)于2018年決定轉(zhuǎn)向直接面向消費(fèi)者（DTC）的商業(yè)模式，通過在Facebook和Instagram等平臺上投放大量視頻和圖片廣告，引導(dǎo)流量至品牌官網(wǎng)。
盡管如此，他們?nèi)悦媾R重重困難：新品“視頻會議燈”市場反應(yīng)冷淡，一年僅售出7%的庫存；同時，疫情導(dǎo)致戶外照明市場需求急劇下降。
塞翁失馬焉知非福，隨著居家辦公、在線教育和直播的興起，Lume Cube將原本滯銷的視頻會議燈重新推向市場，并憑借這條曾經(jīng)不被市場青睞的產(chǎn)品線，成功地實(shí)現(xiàn)了逆轉(zhuǎn)。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年Lume Cube的銷售額增長了400%以上；2021年，品牌年?duì)I收達(dá)到了1600萬美元，其中90%的訂單來自獨(dú)立站，而分銷商渠道的業(yè)務(wù)僅占10%。在去年，Lume Cube的營收超過了1200萬美元，多個產(chǎn)品在亞馬遜的BS榜單上名列前茅。
這其中到底發(fā)生了什么呢？
二、深耕獨(dú)立站精準(zhǔn)營銷
Specialized Niche Marketing for Independent Websites
根據(jù)Similarweb的數(shù)據(jù)，2024年的第二季度，Lume Cube獨(dú)立站的訪問量達(dá)到了201,000次，平均每月訪客數(shù)接近67,000次。
其核心用戶群主要為25至44歲之間的男性，這一年齡段的消費(fèi)者購買力強(qiáng)勁，愿意為高品質(zhì)商品支付高額，這與Lume Cube的高價位市場定位相契合。
因此，Lume Cube官網(wǎng)的設(shè)計(jì)風(fēng)格走極簡路線，網(wǎng)站布局清晰而簡潔，突出展示熱銷產(chǎn)品和品牌信息，有效滿足了用戶瀏覽需求。
產(chǎn)品展示方面，Lume Cube依照使用場景、創(chuàng)意人士和配件等分類，細(xì)致區(qū)分其產(chǎn)品線，使得消費(fèi)者能迅速找到所需，極大提升了購物體驗(yàn)，增強(qiáng)了網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率，增加了銷量和客戶回購率。
在用戶板塊，Lume Cube創(chuàng)建了KOL網(wǎng)紅的專區(qū)，從YouTube、TikTok、Instagram等多個社媒平臺進(jìn)行細(xì)分，減少用戶的選購困擾。
同時，從2018年轉(zhuǎn)向DTC商業(yè)模式起，Lume Cube便專注在facebook、google等平臺投放廣告。Lume Cube的營銷團(tuán)隊(duì)認(rèn)真研究了客戶群體的來源渠道，不斷地優(yōu)化廣告投放受眾，不停地追逐最佳的投放效果。
從Lume Cube投放學(xué)到小技巧：對產(chǎn)品實(shí)力很強(qiáng)的品牌來說，可以通過廣告將流量直接吸引到產(chǎn)品頁面本身，或是搭建一個專業(yè)、包含產(chǎn)品性能介紹（視頻形式最佳）的營銷頁面，會比直接引流到獨(dú)立站首頁更加有效。
小創(chuàng)帶你學(xué)：
那么搭建帶來詢盤高效轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品頁面或者營銷頁面（Landing Page）就是重中之重——
從創(chuàng)同盟11年研究海外數(shù)字營銷的經(jīng)驗(yàn)來說，
符合老外審美、高轉(zhuǎn)化的Landing Page架構(gòu)一定有這三個特征；
看得懂，感興趣，想詢盤。
而提高Landing Page轉(zhuǎn)化力，三個秘訣：
1.直擊痛點(diǎn)，引起興趣
橫幅頁與第二屏用簡短而具有沖擊力的圖文吸引客戶留存。
2.突出賣點(diǎn)，回應(yīng)需求
說明產(chǎn)品+優(yōu)勢，解決客戶什么問題。
3.建立信任，引導(dǎo)轉(zhuǎn)化
案例+數(shù)據(jù)打消顧慮，行動號召+留聯(lián)表單拿下客戶。
三、社媒聯(lián)動 合作引流
Integrated Social Media for Traffic Generation.
社媒營銷也是其成功的關(guān)鍵，Lume Cube的目標(biāo)用戶群體是活躍在互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體平臺上的傳媒行業(yè)人士，他們拍攝視頻時需要Lume Cube的產(chǎn)品。
因此，Lume Cube在多個海外社媒平臺上有所布局，根據(jù)各平臺特性進(jìn)行差異化營銷。
在TikTok上，Lume Cube的賬號@lumecube吸引了超過17,000名訂閱者。該平臺以年輕用戶為主，因此Lume Cube發(fā)布了許多有趣的品牌產(chǎn)品評測和使用教程視頻。
同時，Lume Cube積極參與TikTok上與攝影、拍攝技巧相關(guān)的熱門話題挑戰(zhàn)，與攝影愛好者和旅行博主等KOL合作，精準(zhǔn)吸引對這些領(lǐng)域感興趣的用戶的關(guān)注，提升品牌知名度。
在Instagram上，Lume Cube擁有196,000名訂閱者，通過發(fā)布高質(zhì)量的攝影作品、視頻以及產(chǎn)品使用場景的圖片，展示了產(chǎn)品外觀和實(shí)際效果，增加用戶關(guān)注度。同時，通過添加相關(guān)熱門話題標(biāo)簽，提高內(nèi)容曝光，為品牌帶來流量。
Lume Cube還與眾多攝影領(lǐng)域的優(yōu)秀創(chuàng)作者合作，展示使用Lume Cube產(chǎn)品輔助拍攝出的精彩畫面，以此吸引更多消費(fèi)者。通過專注于用戶生成內(nèi)容，結(jié)合網(wǎng)紅營銷和社交媒體策略，Lume Cube在成為DTC品牌后取得了巨大成功。
四、Epilogue小創(chuàng)有話說
回望Lume Cube的成長軌跡，運(yùn)氣與能力相輔相成，但僅有運(yùn)氣而無實(shí)力，也難以把握住這突如其來的巨大成功。
從轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)銷模式到建立DTC品牌，再到面對疫情迅速改變戰(zhàn)略，重新定義目標(biāo)市場和產(chǎn)品線，Lume Cube的品牌轉(zhuǎn)型背后映射出的是其深厚的實(shí)力。
敏銳的洞察力、果敢的決策力、高效的執(zhí)行力、持續(xù)的創(chuàng)新……這些因素共同鑄就了Lume Cube在逆境中翻盤的核心競爭力。然而，最關(guān)鍵的還是其靈活應(yīng)對市場變化的能力。
適應(yīng)變化，這就是Lume Cube在困境中破繭成蝶的關(guān)鍵所在。
